Lead nurturing is een onderdeel van het lead management proces, en is een vervolg van de lead generation. Lead nurturing start wanneer een prospect is overgegaan tot een concrete lead. Tijdens dit onderdeel wordt de lead opgeleid tot een converterende klant die een product of dienst afneemt. Het opleiden van een lead kan op verschillende manieren, afhankelijk van de initiële conversie.

Bijvoorbeeld: De prospect is een lead geworden dankzij het downloaden van een whitepaper (conversie). Een goede manier van lead nurturing is in dat geval het versturen van relevante blogberichten, gerelateerd aan deze whitepaper.

Lead nurturing werkt het best wanneer dit gecombineerd wordt met lead qualification.

Door op deze manier de lead te prikkelen, verleid je hem om uiteindelijk bij jou een aankoop te doen. Deze afname van een product of dienst zelf is de laatste fase van het lead management proces: Lead closing.

De feiten

• 50% van alle leads is nog niet klaar voor een aankoop. – Gleanster Research
• Slechts 25% van alle leads is concreet en kan worden gedefinieerd als een SQL (Sales Qualified Lead) – Gleanster Research
• 35-50% van alle verkopen gebeuren bij de aanbieder die het snelst reageert – Insidesales.com
• 79% van alle MQL’s (Marketing Qualified Leads) gaan nooit over tot een aankoop. De belangrijkste reden hiervoor is een gebrek aan lead nurturing. – MarketingSherpa
• 61% van alle B2B marketeers sturen alle leads direct naar de salesafdeling. Slechts 27% van deze leads zijn SQL’s. – MarketingSherpa
• 68% van alle B2B organisaties hebben hun funnel niet uitgewerkt. – MarketingSherpa
• Bedrijven die uitblinken in lead nurturing genereren 50% meer SQL’s tegen 33% lagere kosten – Forrester Research
• ‘Nurtured leads’ geven gemiddeld 47% meer uit dan ‘non-nurtured leads’ – The Annuitas Group